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婚礼策划师谈单的话术及技巧

编辑:多喜爱 来源:本站/互联网 日期:2015-8-6 15:15:59
关于婚礼策划师谈单单和谈单技巧这块我也写了很多相关的知识了,比如说我之前写的: 婚庆公司的谈单技巧及如何提高订单量,这些知识都是多年来通过一些真实的经历慢慢的积累下来的,今天我给各位婚礼策划师和婚庆谈单人员又整理了一些关于婚礼谈单话术这块是知识与大家分享一下,文章比较长,希望大家能耐心的看完,或者收藏我们这篇文章,慢慢的看,温故而知新!
一,谈单
门市,作为一个单独的个体出现,在整个服务行业里,门市的作用是不言而谕的。门市的优劣对生意的影响是非常大的。好多人认为自己谈单很厉害。其实,当你跳出井底之后,会发现,差距是非常大的。门市人员一定要有亲和力。穿着适当,举止文雅,微笑处世,一个好门市,十分懂得顾客的心理,会很恰当地收张。强调一点,门市本身必须是自信型的,而非服务型的。服务型的门市只能谈成模式化的单子。不敢于挑战顾客心理底线,无法掌握顾客的最高消费能力。我们要有服务意识,或者说是潜意识。而非服务型表现
首先,顾客进门后,除非是问啥啥也不说的“纯转”,否则,三言两语之后一定会有基本了解。看车,看车钥匙,看穿着,看手机,看首饰,看包包,看举止。。。。。抓紧倒一杯水,这是服务。服务行业的起码原则。建议各位都能买一套装摸做样的茶具或者标准透明的玻璃杯具。而不要用纸杯。倒水,可以做一个饭店台面的点菜立牌,上面写着,绿茶,可乐,橙汁,白开水。。。。请顾客任选。给顾客倒上一杯,坐下来谈。注意,添水。并且,倒水不要超过杯子的三分之二。时刻注意水温的变化。根据季节的不同,可能三分钟或者五分钟,即使一口没喝,也要换水。并且,换水不要离开顾客的视线。顾客喝水了,喝到不要少于三分之一,就要加水。这是个细节,要知道顾客和你不熟悉,不可能喝到一点没有把杯子倒过来喝光。要注意到这一点。谈单时,切记门市要坐下来谈。不可让顾客坐着门市站着。那等于在等待送客。坐下来谈单时,要少问,多听,适当插话。并且说话要小声,再小声。这一点非常重要!越是小声,他们越会细心听。越是大声,他们越是分散注意力。

具体如下:

顾客进门,。。。门市上前迎接,最好能亲自为顾客开门。

门市:您好。

顾客,你好,你这的婚庆都有什么样的啊。或者说,你这的婚庆都多少钱的呀。。。 基本如此

门市,哦,您请坐。先看一看我们的作品本本,这里有一些从前的作品,可以借鉴一下。

顾客,好,我先看看。

门市,您喝点什么。您看一下

顾客,不用客气。

门市,要不给您来一杯绿茶吧,这是我们老板刚从福建带回来的(纯属胡说)。并边说边做。女士喝点什么呢?要不给您来一杯橙汁怎么样?。。。

女顾客,不不不,要不,我看看。。。。一杯白开水就行。

门市,放在这里,小心别烫着,您品一下,味道真的很好。。。

顾客,哦,好好好,谢谢。

门市,您看,这个,这个,这个是我们2月份在XXX宾馆做的,这对新人是青岛的,他们很有想法,我们前后为他们策划了三个多月。他们的投入,让我们都很难忘。。

边说,边余光观察他们的表情和翻看作品的位置。

注意!

介绍给顾客的作品,一定要有一定的档次。千万不要武断地推荐给顾客,你们就做这个就行等等。

观察他们翻看哪一类型的作品。尤其是他们问你的。哪怕只是一句话,都要细心 门市谈单要拿纸笔,最好用专用的笔记本,或者电脑。注意他们说的每一句话,随时记录。记录什么无所谓。他们不会看的。但是,这表明我们的门市很在意他们,并且很认真对待他们。根据他们的车,包,装,言,表等尽快询问初级问题。 比如,你们哪天结婚?在哪个酒店(在个非常重要!!这里有一语双关之意,换

句话说,堵塞他们在小区举办的话语。并且我们也确实需要知道他们所定酒店来判断他们的身份和地位)?请相信,市委领导的孩子结婚是绝对不会定三流酒店的。而只要他们一说什么酒店,多少桌儿,就基本可以断定他们的身份和地位了。并且桌子的数量也决定了他们的社交圈子的大小。一个小老百姓,可能定XXX宾馆的60桌吗?所以,这一条记录下来。备案。初级问题问完了,根据他们的眼神位置,开始给他们推荐我们的探路石。怎么办呢?我们不熟悉人家,我们又不能问人家你们啥身份、定多少钱。根据宾馆的档次,比如在某低档酒店举行。这是个三流酒店。宴席300起。桌子数量,20桌,是一般老百姓的框架。

那么门市:哦,ABC酒店啊。恩,我们在那里做过几次。那里二楼的厅有个小舞台,厅也不大,您看看这个吧,这个就是去年在ABC做的一场(切记,把本本合上,不让看了。而是拿出光盘,或者电脑硬盘来看视频)。

注意啊!照片是死的,顾客虽然在看,其实,脑子可能正在琢磨这是不是你们做的,或者正在骂你胡说八道呢。所以,照片尽量不要让他们多看!只是为了能让他们坐下来,临时性地给他们看看。并且建议不要写价格,而是完全的作品展览。 拿出视频后,千万切记,这个视频呢,是这样的。不要整个婚礼从头看到尾。而是仅仅给他们看一段,不许超过三分钟。并且余光时刻观察他们是瞪大眼看,还是,很茫然。根据他们的装,表,车,包,酒店,桌子等信息给他们选择观看的一定是比经验判断价格高一级的婚礼。如果根据经验,他们这样的人也就是2000,那就给他们看3000多的。一定要留出余量。并且不要告诉他们价格。看过三个之后,可以根据判断来说一下,您看,刚才给您看那个,新郎唱歌的那个,那个其实很便宜,但是看起来还很好,因为新郎特别用心,就想给老婆弄一场象样的婚礼,唱歌是新郎自己提出来的。多好啊,我要是结婚,我就希望我老公能给我唱一个,太好了。

顾客,那场多少钱啊。

门市,刚才那个新郎扎粉色领带的,那场还贵,4200。

顾客,唱歌那个呢

门市,那个3600。

顾客,。。。。

为什么呢?因为我们一句都没给他们推荐多少钱的。而只是让他们看看别人的婚

礼,让新娘激动一下,让新郎害羞一下。(看人家,那才叫结婚,你看你,在家的时候还和我说简单就行呢。哼!)。虽然没说出来,但是心理上一定是这样的。正当他们还要看下一个的时候,抓紧把话题叉开,。。。倒水。抓紧叉开,新娘,你从哪里发嫁啊。。。这都是废话。但是,很有用。原因是,我们关心他们的婚礼不仅仅是有金钱利益方面的,而是全面关注。这里面还有反复的三两次倒水,和叉话题比如:

新娘,你喜欢什么颜色的现场。新郎,你感觉婚礼上说上几句爱情话语如何。新娘,要不你先选一下婚纱,看看我们新到的婚纱。毕竟新娘结婚婚纱是最最重要的。看看他们的想法,和表现出来的内心说法。

他们如果笑哈哈地评论某婚礼的细节,就基本上可以断定已经很可能就是这个了。注意,给他们时常地解释一下某个婚礼的某的细节。这其实是为了打扰他们的思绪。防止看起来没完。如果新娘肯试婚纱,基本跑不了。不试,也不要紧。只要他们关注了就可能。如果他们不关注,这说明你选择的视频不符合他们的审美或者风格。抓紧换!切记,门市不要投入到视频里去,否则没忽悠人家,先把自己忽悠了。随时观察,随时叉话,恰当停止,微笑“关心”,忙着换水,煽风激将,略略贬低某作品。贬低某作品,要有根据。比如,你看这个,我们和他们建议使用灯光,他们说什么也不要!哎~~太可惜了,这么暗,多遗憾啊。。看这个,让新郎说句话,就是不说。哪怕说一句谢谢爸爸妈妈,也行啊。你看父母坐在那里多难受。。。这些话说了,不用你问,他们自然就会问你价格问题,司仪问题,录象问题,灯光问题等等。根据他们的关注程度,判断他们的选择,根据他们的问话,回答他们。把画面静止,看着死图说话,这场3600,。。。如果他们说,太贵了。便宜点吧。 这就跑不了。如果说,太贵了,我就想花1000来块。好,抓紧给他们找一个最最垃圾的婚礼例子给他们看一下。放心吧,新娘一看,当时就生气了。抓紧激将,我看你们就定这个就行。这样,我给请示一下老板(打电话)。。。。我们老板说了,你要是定这个,可以送一你个专业照相。送什么都行,主要是试探他们。准确判断是需要经验的。2000的主儿,你给看20000的盘,估计一分钟就消失了。

记住几个点,

1,车,包,表,装,酒店,桌子数

2,翻看的位置

3,关注的程度

4,叉话,收回,换话,再叉

5,夸奖、激将、贬低某作品并用

6,恰当报价
二,高档次婚礼的推荐
顾客来了,也许是慕名而来,也许是随便转转,目的不同。这里不包括朋友领来的顾客.那么按照昨天的说法,看见了宝马,鳄鱼包,瑞士表,豪华酒店80桌之后呢? 这时,我们需要“专业”!面对小人得志者,我们需要傲慢!细心文明者,我们需要服务!而有钱有势者,我们需要专业!遇到一个有钱人。真有钱人。我们在谈单时,首先要把我们自己的地位提高起来,我们是没钱,但是,我们曾经做的30万一场的婚礼,你还真别以为我们缺少你这一个。。。。。 这是一种思想,千万别把它当作情绪表现出来 。哪怕是这样,顾客来了之后, 门市:在哪个酒店?

顾客:XXX酒店80桌。。。。

门市,哦,那个厅不错,我们做了有7、8次,那里唯一的问题就是椅子不让挪动(其实是废话)。

废话的目的就在于证明我们确实做过。这是靠近顾客的第一要素!!!千万别忘记了。

门市接着说:哦,那里确实不错,不过说心里话,那里整体色调是红色的,不适合浪漫的婚礼,更适合恢弘的感觉。给你看一个这个,这个就是我们上个月去做的一场,您看,这么高的空间,非常适合摇臂的操作。你象XXX宾馆那样的地方,根本就无法施展。。。。。。

切记,话语类似。不是照搬。而这个摇臂就是我们的探路石。要知道,使用摇臂的婚礼都不会少于8000,并且,你应该相信,使用摇臂的婚礼,难道会是一个三千两千的吗?所以,用一个适当的设备或者思维;注意收集客人的重点语言快速理解的意思,抓住他想要;当新人和你说价格的时候你就和他说创意,他说创意你;有汉堡,有泡馍,有拉面;三,追单;说起谈单,好多人你就是说一千次,他们也照样糊涂;那么怎么办呢?前天已经和大家说过了,顾客进门千万;就这样,通过前期的交流,备案,估算,配合推单,交;那么追单问题就是在前期工作的。
一个三千两千的吗? 所以,用一个适当的设备或者思维,试探一下,看他们的反应如何。
注意收集客人的重点语言快速理解的意思,抓住他想要婚礼仪式方式,还有就是要通过视频和图片效果来吸引客人的注意力,尽量先不要往价格上面扯就可以了。等到沟通的差不多了,再定项目价格,多送一些非损耗品。丢单有好多种,现在婚庆公司很多,新人参考比较也多!大家都在谈策划时,可以避重就轻的和新人谈婚礼,比如一些细节,婚礼现场的细节,婚礼接亲时的细节,还有手捧花,胸花的一些细节...等等。
当新人和你说价格的时候你就和他说创意,他说创意你就说品味,他说品味你就说细节....哈哈,总之不要和客户死凿,总会有令他心动的地方。如果你给他推荐了摇臂,他很感兴趣,就找一个适当的视频去给他看。如果他没兴趣,要分清情况,或许有钱不在乎,你推荐用,那就用吧。或许吝啬鬼一个。。。这个设备千万切记,不是一个设备。而是我们试探他们消费能力和消费心理的工具。可以和他们说,鲜花,摇头,干冰,。。。。感觉观察情况来确定说什么。但,最好本公司有相关视频资料。如果没有可信赖的资料,很容易跑单。所以,自己有什么资料,就说什么比喻。您瞧,这个,这个,恩,是的,您说的对,XXX酒店的婚礼基本上都是到档次的,要不酒店服务员都不配合。。。没办法。

有汉堡,有泡馍,有拉面。和吃饭一样你先要决定自己吃那个。决定自己要吃牛排的,就躲开拉面和汉堡。丢单子,是因为你没决定自己吃什么。决定了吃什么,你就知道了方向。叉话,拉话,发话,收话,总之把主动权永远留在自己手里。这个不行,就抓紧换那个,在适当的时候,可以提出交定金问题。可以提出向老板请示问题等等。根据他们的文化品位,来决定是否做策划。土包子不要谈策划。他不懂!很容易谈跑了。有素质的人,尽量谈策划,尤其是现在的新人,很多新人来的时候甚至自己就有策划。一定要切记,策划的感觉给他,但不要说出具体想法。给自己留点后路。高档次婚礼的前提是-----给后面留的越多越好。 大概说一下,基本价值让他们很模糊,但有似乎很明白。是最好的。交上定金,抓紧把他们赶走。别罗嗦。回头把他们的一些事情写出来,交给司仪,由司仪去具体化。这样的婚礼更具有可信性。以第三方的方式协助公司形成文化和面子共有的结果。过几天叫他们来试婚纱,再过几天叫他们来拍MV,再过几天叫他们

来。。。。总之一点一点地渗透。但是,千万注意他们的实际消费能力,不可过高地给做预算。最后一步是最重要的,如何让客户把定金交上,这才算完成订单任务.关键是把握火候, 快速定单!!切记,不管未来定成什么,估计他们具有消费能力和梦想的,先期经过观察和沟通之后,要尽量快地交定金,叫他们等策划!!!!交了,就没问题了。一次,两次,三次之后,基本可以实现10000以上的愿望。

三,追单
说起谈单,好多人你就是说一千次,他们也照样糊涂。并不是说能力不行,而是缺少自信!1000元顾客基本能定,如果说1500元,万一跑了还不如1000定了,多数人都有这个思想。所以,常见本来可以举办4000婚礼的新人,婚礼却是1780的现实。当我问新人他们的婚礼时,他们好多时候会说,我们哪里知道啊,也没人和我们说这些呀。。。。。这就是缺乏自信而引起的失误。这个不自信并非仅仅你自己有,其实都有。狭路相逢勇者胜!就看你能不能挺过最后那一下。
那么怎么办呢?前天已经和大家说过了,顾客进门千万不要着急,用你时刻的观察和你收放自如的话语动作,一定会让顾客慢慢进入你设计好的圈子的。然后,再用适当的推,贬,激等手段,让顾客即使是咬牙也基本会定下来。当然,这需要一定的经验和耐性。建议各店员工之间相互扮演顾客,来演习谈单。非常有效!同时,要注意相互配合,员工之间,员工和老板之间,员工和假顾客之间的配合。当然,这不是欺骗,而是在做好前期估算和攀谈观察之后的合围。哈哈。。。。并且要注意,别弄巧成拙!有一家公司由3000,加到了8000,再加到10000,再加。。。。结果顾客恼火了,总不能把房子卖了举办婚礼吧。所以,一定要学会把握尺度!即要达到顾客的消费顶点,又不过分。即使他们过后有些后悔,也不会说什么。这才算是成功。如果顾客过后骂娘,会对你的生意产生很多不利的。千万不要惟利是图,只图一时的钱财,早晚会被财所害。君子爱财,取之有道。 其实,最好的办法就是啥也不谈,交上策划,司仪,录象的定金,就把他们弄走。什么事情,过后谈。不是一点也不谈,而是具体的项目,设备等等不谈。仅仅从谈单的观察里做好顾客调查备案。充分估计他们的消费能力。并且在谈单后段,适当地试探性地给透露一下价格。看看他们什么表现。但最好不要定下来!前面定的越死,婚礼精彩的可能就越小。前面越是少谈,后面的施展空间就越大。越容易让婚礼作品更精彩。那么给后期留出足够的空间,让司仪沟通时帮你谈,效果要好得多。他们相信司仪的话,却不相信公司的话,这一点希望你不用怀疑,绝对是真的。让录象帮你谈,比如场地光线对录象的影响,应该有灯光。。。。。录象一句话就定了,你说一天他们都不信。
就这样,通过前期的交流,备案,估算,配合推单,交资料给司仪,根据场地等情况给新人打电话提出修改和建议等。司仪交策划,策划里涉及到了某某大型设备等效果。。。用强大的效果意识去灌输,价格以无奈的方式告诉他们。让他们觉得这个设备太重要了!没有太可惜,有了太贵,能承受的,自然就定了,如果真的是消费能力的问题,他们会请求你给一个折中的设备去替换。。。。已经谈了折中的阶段,你的单,就非常准确了!谈单就好像我们钓鱼,开始就是第一,喂鱼,第二,引鱼 第三,才是钓鱼。新人如同鱼上了你的钩 想怎么玩 你就怎么玩,一定不要叫它跑了,只要他不跑,咋玩都好说。
那么追单问题就是在前期工作的基础上做的一系列补充。

从设备谈(比如:需要一个大灯光),

从效果谈(拍个MV)。

司仪谈(好司仪的钱够一般司仪几倍),

从录象谈(双机,还是摇臂。。)。

等等等等。。。。。。。。

这些补充,需要司仪帮你完成。司仪沟通时因为效果的设计,需要一个什么设备,比你和他们说要强得多。同时,大一些的店,建议司仪追单的同时,本店的人员再演一个策划师的身份。小张,去打电话把王策划师请来。。。。。总之,以外人身份去帮助追单,是后期的首选。
注意,追单不可操之过急,否则很容易造成全部否决。人家一听,就感觉你在忽悠人家。那就麻烦了。尽管还很客气,但是,已经明显不愿意再多说了。再谈也没用了。甚至连原来说好的都一并否决了。追单,要注意要按照次序的原则谈。别东一榔头,西一棒子的。谈单是注意收、放、看、问、贬、激等办法开头。而追单则以某一个点开始,这个点说完了,以后尽量不谈。再谈下一个点。比如先谈场地,因场地引起的灯光,舞台等等一次性谈完。再从感情的角度去谈投影,

MV,祝福,礼物等等。完全不同的思路。这样的思路不会引起顾客对你的警戒 轻松谈婚礼,

悄悄推东西,

大声论策划,

不听就惋惜。

这是一种思维。该大就大,该小就小。就到这里吧。谢谢大家的参与。大家多交流。提高自己,影响别人。而不是降低自己,贬低别人。大灯光,大舞台,大音响,大场景的年份。希望大家注意推单方向。



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