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婚庆公司的谈单技巧及如何提高订单量

编辑:多喜爱 来源:本站/互联网 日期:2013-9-14 23:57:14
做婚庆行业的人们都知道,怎么提高婚庆公司的订单量是每个婚庆公司都要学习的知识,虽然是八仙过海各显神通,但是婚庆公司谈单的技巧可是学无止境的,每家婚庆公司都有自己的独到之处,但是三人行必有我师,今天我就和大家一起交流一下多喜爱婚礼是如何谈单以及如何提高婚礼的订单量的。
先说说现在我们公司针对市场的主打风格是什么?从2012年开始我们公司开始转型主要做原创婚礼和主题婚礼定制,虽然很多朋友都会说不就是原创婚礼和主题婚礼吗?我们都会做,其实不然,如果真正的去做原创婚礼的话是真的需要一些真实力在里边,虽然做原创,原创的程度和水平也都不一样,怎么能真正的去做有内容有内涵的原创我感觉真是一门艺术和学科。
婚庆公司谈单技巧视频教程

婚庆公司谈单技巧

那么我们先不聊原创婚礼,我们先聊聊关于我们谈单上的一些技巧和方法。首先当新人来到我们公司咨询婚礼的时候我们都会先告诉新人我们家的特点和优势是什么?我们家主要是做原创主题定制婚礼的,说完之后呢可以给新人们去看一些案例,通过真实的案例让客户更有概念的去了解什么是原创的定制婚礼,客户有所了解之后,我们会对客户的需求做一些了解,喜欢什么感觉的婚礼,理想中的婚礼是什么样的,当然我们在问的时候可以给客户一些选择,比如说:大气简约的、温馨浪漫的、有特点的、喜庆欢快的等等。不然客户会想,我知道办什么样的我找你们干嘛?了解客户的需求是后期谈单寻找话题和方向的最重要的步骤,如果新人有想法那么更好,你一定要顺着新人的想法找重点去谈,如果没有想法那么我们就得合理的去引导客户。那么如何引导呢?各位同行朋友你们细想,客户到你们家咨询的目的是什么,想要的结果是什么?
第一、我想了解你们家的实力和创意怎么样?
第二、我的婚礼梦想你是否能理解?
第三、我们订的酒店你们是否有合适、科学、有创意的方案推荐给我?
第四、你们家的价位是否合适?
如果我们把这四点掌握好,进行交流的话肯定谈单是成功的,有句话说的好,订单能不能成交就看,就看你能不能走进客户的世界里了,客户在想什么?客户想要什么?如果你们聊的话题都是客户急需想听到的东西,那么交流肯定是非常畅快的,客户也会非常认真的去听你讲,认真听你讲,那么就是说明你引导客户成功了。
接下来我给大家讲述我讲单的一个案例:
就在前两天,也就是2013年的9月12号,那天我们刚举办完婚礼回来,来了一对新人,我的助理带上新人到谈单区,然后客服人员把柠檬水端上来,助理会先和新人简单交谈一下,拉近一下关系,然后我上去之后,助理会隆重的介绍一下我,说这是我们公司的资深婚礼策划师杨老师,我主动给客户握手并说恭喜你们,很自然的赞美了一下一对新人,我说:“我是多喜爱的婚礼策划师杨磊”请问怎么称呼二位?新郎和新娘都介绍一下自己,当然我又会赞美他们的名字好听,两个人的名字都那么般配!
很多人会有疑问,刚开始聊这么麻烦呀?其实不要显麻烦,刚开始聊给客户的第一印象是非常重要的,为什么让助理去介绍呢?就是给客户的感觉策划师很资深,很有分量、很专业,同时客户也会感觉自己受到重视,人家找资深的策划师来给我谈。还有就是赞美要成为一种习惯,每个人都喜欢被赞美,自己被赞美不但自个心里高兴,而且对对方有会有好感,如果做销售不会赞美别人,那么这个销售人员绝对是有瑕疵的,关于这方面我不想多解释,相信大家都体验过被别人赞美的感觉!而且在谈单的过程中一定要直呼新人的名字,让新人感觉很舒心,距离很近,细节决定成败,从谈单开始一定要注意每个细节。
各自做完介绍后,我就开始了解新人的一些想法,上边写到过的,会问新人一些问题,我就不再重复了。我聊的这对新人非常的有想法,婚礼既有特点有得大气,而且想法特别前卫,就想要别人想不到的婚礼效果,而且尤其是影像方面要求的比较高一些。
那么这个时候你就可以定位你下面要聊什么?方向在哪里了?我首先给客户看了一些案例,看案例第一个是让客户看看有没有自己喜欢的,第二个是通过案例去展示一下我们家策划婚礼的实力,我点到一个英伦风格的婚礼案例的时候,新娘突然说,就喜欢这样的,我们喜欢欧式一些的,比较时尚一些的风格,这个时候我夸新娘确实是眼光不一般、而且见过大世面,这是国际风格的,非常洋气,非常有特点,我就抓重点去谈英伦风格如何如何好!然后我就把重点放到了在她们订的那个酒店里如何设计英伦风格的婚礼,舞台背景怎么设计、签到台怎么设计、迎宾区怎么设计,我说的基本上新郎和新娘特别认可,就在这时候我还给他拿出了我们之前给客户画的婚礼手绘图婚礼设计图给新娘看,我说我们家最大的特点就是我们可以到你们的订的酒店一起去设计你们的婚礼,而且现场就可以把效果做出来,新人一看到我们这么多的手绘案例和设计案例,没有一点质疑我们的意思!
客户比较注重影像,我就给客户看我们家的视频和照片看了看,客户也非常的认可。客户基本上没有什么顾虑了。
和新人达成一致后,新人肯定最关心的一些问题就是你们家的价位贵不贵,做这种方案预算下来得多少钱?
我知道他们要问价位,这时候如果客户问价位的话,千万不要盲目的报价,一定要问问客户对自己婚礼的预算是多少,想控制在什么范围呢?这样报价你才会有个大概的把握,如果不问报低了,那不就是损失吗?如果报高了,那很可能客户因为价格感觉你们家太贵,失去这张单子。客户说她们的预算在3万以内。我说:这样吧!我根据你们酒店的环境为你们推荐一套既可以省钱又可以出效果、又不会超出你们预算的方案怎么样?客户肯定非常愿意啊。此刻在给客户报价的时候,一定要给客户的感觉是在处处为新人考虑,一定要让客户看到我们的真诚,这是一个非常善意的手段,当然我们一定要真诚的对待客户,不要耍小聪明,聪明反被聪明误!
我把具体的列了出来,比如:司仪、摄像、音响、现场布置等等婚礼上需要的列了出来,总共才二万八,客户对这个价位还是比较能接受的,但是还是想优惠一些,在这个时候我就问新人你们今天能决定吗?如果能决定我就给我们经理申请一下,看看能不能给你们一些优惠或者给你们一些礼品。客户说你帮我先问问吧!我就下去给经理商量了一下,价位打个9折,再赠送价值2888的大礼包,但是赠送这2888的大礼包是必须今天订单才赠送的,如果今天不定的话,那么以后来订只能打九折。
我给客户汇报了一下,客户非常想订,大礼包也非常有吸引力,但是还是想给爸爸妈妈商量一下,我说可以的,这样吧,你们先选择的主持人订下来,好主持人很抢手的,今天有档期明天可能就没有了,今天交500块钱我先帮你预定主持人,同时签合同的时候礼包也赠送,如果商量好了明天过来签合同,如果商量不好我明天把钱退给你,客户一听还能退,很高兴的把500块钱交了,客户感觉没什么风险,这也就是说无风险消费,更容易促进成交。
结果回家和家人商量,家人没意见,第二天就把合同签了。
为什么会选择我们,因为我们给客户的感觉是多喜爱很专业、策划师很专业很可信、价位又没超自己的预算,又找到了理想的婚礼创意和策划,客户找不到不选择我们家的理由。
如果你想学习更多关于婚庆的知识,推荐你到中国婚庆人论坛跟更多婚庆人一起交流学习:http://bbs.meihuihulian.com/
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